En bref : quand le chiffre d’affaires monte et que la trésorerie baisse, l’argent est presque toujours bloqué entre la vente et l’encaissement : clients qui paient tard, stocks qui gonflent, dépenses avancées pour produire. L’autre grande cause est une marge qui s’érode sans bruit. Pour trouver la vôtre, comparez sur deux années cinq chiffres : délai d’encaissement, stock, taux de marge, charges fixes et sorties d’argent hors charges.
Pourquoi vendre plus peut vider le compte en banque
Le chiffre d’affaires mesure ce que vous facturez. La trésorerie mesure l’argent réellement disponible sur vos comptes. Entre la facture et l’encaissement, il s’écoule souvent plusieurs semaines, pendant lesquelles vous avez déjà payé vos achats, vos salaires et vos sous-traitants.
Cet argent avancé porte un nom : le besoin en fonds de roulement (BFR). C’est la somme que l’entreprise finance elle-même pour faire tourner son activité, en attendant d’être payée. Plus vous vendez, plus ce besoin grandit.
Un exemple chiffré
Une entreprise de services facture 40 000 € HT par mois. Ses clients paient en moyenne à 60 jours : à tout moment, environ deux mois de ventes, soit 80 000 €, attendent d’être encaissés.
Un an plus tard, elle facture 50 000 € par mois. Ses clients paient toujours à 60 jours : les sommes en attente passent à 100 000 €. Ces 20 000 € supplémentaires sortent de sa trésorerie, alors même qu’elle vend davantage. Si ses clients glissent en plus à 75 jours, il lui manque encore 25 000 €.
Exemple illustratif, hors TVA. Remplacez ces montants par les vôtres.
Les 7 causes les plus fréquentes
1. Vos clients paient plus tard
C’est la première cause à vérifier : quelques jours de retard sur chaque facture immobilisent vite des milliers d’euros. Le phénomène est massif. Selon le rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement, les PME et microentreprises auraient disposé de 13 milliards d’euros de trésorerie supplémentaires sans retards de paiement (Banque de France).
Bon à savoir : entre professionnels, le délai convenu ne peut pas dépasser 60 jours après la date de facture, ou 45 jours fin de mois. Sans accord, il est de 30 jours après la livraison ou la prestation (Bpifrance Création).
2. La croissance elle-même
Chaque nouveau client ou nouveau chantier demande d’avancer des achats et des heures de travail avant d’être payé. C’est le mécanisme de l’exemple ci-dessus. Une croissance rapide, même rentable, peut donc assécher la trésorerie.
3. Vos stocks augmentent plus vite que vos ventes
Commerce, restauration, BTP : pour vendre plus, on achète plus, souvent par précaution. Un stock qui dort, c’est de la trésorerie immobilisée. Si votre stock grossit plus vite que votre chiffre d’affaires, c’est un signal.
4. Votre marge baisse sans que vous le voyiez
Remises accordées pour signer, hausses des fournisseurs non répercutées, nouvelle activité moins rentable : le chiffre d’affaires monte, mais chaque vente rapporte moins.
Prenons une entreprise qui passe de 300 000 € à 345 000 € de chiffre d’affaires (+15 %). Son taux de marge brute recule de 40 % à 33 %. Sa marge passe de 120 000 € à 113 850 € : elle travaille plus pour gagner moins.
5. Vos charges fixes progressent plus vite que le chiffre d’affaires
Une embauche, un véhicule, un local plus grand, des abonnements logiciels : chaque décision se justifie, mais leur somme peut absorber toute la croissance. Comparez l’évolution de vos charges fixes à celle de votre chiffre d’affaires sur deux ans.
6. Des sorties d’argent invisibles dans le résultat
Le remboursement du capital d’un emprunt, un investissement payé comptant, les dividendes ou, en entreprise individuelle, les prélèvements de l’exploitant font baisser la trésorerie sans apparaître comme des charges. Vous pouvez donc afficher un bénéfice et un compte vide.
7. Impôts, cotisations et TVA rattrapent votre bonne année
La TVA que vous encaissez ne vous appartient pas : elle doit être reversée. La dépenser revient à emprunter à l’État. Par ailleurs, les acomptes d’impôt sur les sociétés sont calculés sur le résultat de l’exercice précédent, et les cotisations d’un dirigeant indépendant sont régularisées après coup. Une bonne année se paie donc souvent l’année suivante ; votre expert-comptable peut estimer ces montants à l’avance.
Comment trouver votre cause en une heure
Prenez vos deux derniers bilans et comptes de résultat, puis calculez ces cinq chiffres pour chaque année. La cause se trouve là où l’écart est le plus fort.
| Indicateur | Comment le calculer | Signal d’alerte |
|---|---|---|
| Délai moyen d’encaissement clients (jours) | Créances clients TTC ÷ chiffre d’affaires TTC × 365 | Il augmente, ou dépasse le délai prévu dans vos conditions de vente |
| Durée de stockage (jours) | Stock ÷ achats consommés × 365 | Elle augmente d’une année sur l’autre |
| Taux de marge brute (%) | (Chiffre d’affaires − achats consommés) ÷ chiffre d’affaires | Il baisse, même d’un ou deux points |
| Poids des charges fixes (%) | Charges fixes ÷ chiffre d’affaires | Il augmente |
| Sorties hors charges (€) | Capital d’emprunt remboursé + investissements + dividendes ou prélèvements | Elles dépassent le bénéfice de l’année |
Les achats consommés regroupent les marchandises, les matières premières et, selon votre activité, la sous-traitance.
6 actions pour redresser la trésorerie sans freiner les ventes
- Facturer le jour même. Chaque jour entre la fin de la prestation et l’envoi de la facture retarde d’autant le paiement.
- Demander un acompte à la commande. C’est particulièrement utile pour les chantiers et les commandes importantes.
- Relancer selon un calendrier fixe. Un rappel quelques jours avant l’échéance, une relance le lendemain, un appel au bout de quinze jours. La régularité compte plus que le ton.
- Appliquer les pénalités et l’indemnité de 40 €. Entre professionnels, chaque facture payée en retard donne droit à une indemnité forfaitaire de 40 € pour frais de recouvrement, en plus des pénalités de retard. Ces mentions doivent figurer dans vos conditions de vente ou sur la facture.
- Revoir vos prix et vos remises. Répercutez les hausses de vos fournisseurs et fixez une remise maximale. Sur 345 000 € de chiffre d’affaires, un seul point de marge regagné représente 3 450 €.
- Suivre un plan de trésorerie sur 13 semaines. Un tableau simple des encaissements et décaissements prévus, semaine par semaine. Vous voyez venir un manque d’argent plusieurs semaines à l’avance, au lieu de le découvrir sur votre relevé.
Le financement à court terme (découvert, affacturage) peut ensuite aider à passer un cap. Mais il ne règle pas la cause : il la finance.
Pour identifier votre cause avec vos chiffres réels, notre audit de rentabilité fait exactement ce travail : coût de revient, seuil de rentabilité, marge par activité, puis les actions classées selon ce qu’elles rapportent. Dans une PME accompagnée par le cabinet, le chiffre d’affaires est passé de 500 k€ à 780 k€ et le résultat net de −22 k€ à +33 k€.
Quand faut-il s’alarmer ?
Un seul de ces signaux justifie d’agir sans attendre :
- votre découvert est utilisé en permanence ;
- vous reportez des échéances Urssaf ou de TVA ;
- vous payez vos fournisseurs en retard pour tenir ;
- vous ne vous versez plus de rémunération.
Le contexte invite à la vigilance : la Banque de France recensait 70 766 défaillances d’entreprises sur douze mois à fin août 2026 (Banque de France). Parlez-en d’abord à votre expert-comptable. Les CIP (centres d’information sur la prévention des difficultés des entreprises) proposent aussi des entretiens gratuits et confidentiels avec un expert-comptable, un avocat et un ancien juge consulaire (CIP National).
Questions fréquentes
Une entreprise rentable peut-elle manquer de trésorerie ?
Oui. Le bénéfice se calcule sur les factures émises, pas sur l’argent encaissé. Une entreprise rentable dont les clients paient tard, ou qui rembourse un emprunt important, peut se retrouver à court d’argent.
Qu’est-ce que le BFR, en une phrase ?
C’est l’argent que vous avancez pour faire tourner l’activité : vos stocks et vos factures clients non encaissées, moins ce que vous devez encore à vos fournisseurs.
Quel délai de paiement puis-je accepter d’un client professionnel ?
Au maximum 60 jours après la date de la facture, ou 45 jours fin de mois si c’est prévu au contrat. Sans accord, le délai est de 30 jours après la livraison ou la prestation.
La TVA encaissée fait-elle partie de ma trésorerie ?
Elle est sur votre compte, mais elle ne vous appartient pas. Mettez-la de côté, idéalement sur un compte séparé, jusqu’à sa déclaration.
Mon expert-comptable ne fait-il pas déjà cette analyse ?
Il établit vos comptes et vos déclarations, souvent plusieurs mois après la clôture. L’analyse de pilotage consiste à suivre ces chiffres en cours d’année pour décider plus tôt. Novaris travaille en lien avec votre expert-comptable, sans le remplacer.