En bref : un plan de prospection sur 90 jours tient en trois temps. Deux semaines pour choisir vos clients cibles et écrire votre message. Huit semaines d’action régulière, avec des créneaux bloqués chaque semaine. Trois semaines pour mesurer ce qui marche et ajuster. La régularité compte plus que le volume : dix contacts bien choisis chaque semaine valent mieux que cent appels en une journée, suivis de deux mois de silence.
Pourquoi un plan sur 90 jours ?
Prospecter, c’est aller chercher de nouveaux clients qui ne vous connaissent pas encore, au lieu d’attendre qu’ils viennent à vous. Dans beaucoup de TPE, cela se fait par à-coups : quand le carnet de commandes se vide, le dirigeant s’y met, puis arrête dès que le travail revient. Trois mois plus tard, le creux revient aussi.
Quatre-vingt-dix jours, c’est le bon horizon pour casser ce cycle :
- assez long pour qu’un contact devienne un devis, puis un client ;
- assez court pour garder la motivation et corriger vite ce qui ne marche pas ;
- assez structuré pour que la prospection devienne une habitude, pas une urgence.
Semaines 1 et 2 : qui prospecter, et avec quel message ?
Décrire votre client idéal
Regardez vos dix meilleurs clients actuels, ceux qui paient bien, à l’heure, et avec qui vous gagnez de l’argent. Qu’ont-ils en commun ? Secteur, taille, zone géographique, type de besoin, qui décide. Ce portrait est votre cible. Tout le reste est secondaire pendant 90 jours.
Construire une liste de 100 à 200 entreprises
Vous n’avez pas besoin d’acheter un fichier. La base Sirene de l’INSEE, qui recense toutes les entreprises françaises, est gratuite et consultable notamment via l’Annuaire des entreprises (INSEE). Son service de recherche permet de filtrer par code d’activité (code NAF), code postal et tranche d’effectif (data.gouv.fr). Par exemple : les boulangeries de Gironde de 3 à 9 salariés.
Ajoutez à cette liste vos anciens clients, vos devis perdus de l’an dernier et les contacts de votre entourage professionnel. Ce sont souvent les plus faciles à convertir.
Écrire votre message en une phrase
Votre prospect doit comprendre en dix secondes ce que vous faites pour quelqu’un comme lui. Une formule simple : « J’aide [type de client] à [résultat concret] sans [contrainte qu’il redoute]. » Par exemple : « J’aide les restaurants à réduire leurs pertes de marchandises sans changer leur carte. »
Semaines 3 à 10 : comment prospecter chaque semaine ?
Bloquer deux créneaux fixes
Réservez deux plages de deux heures par semaine dans votre agenda, toujours aux mêmes moments. C’est un rendez-vous avec vos futurs clients : il ne se déplace pas pour une urgence ordinaire.
Combiner plusieurs canaux
| Canal | Pour quoi faire | Point d’attention |
|---|---|---|
| Téléphone | Obtenir un rendez-vous | Préparer deux questions sur le besoin du prospect |
| Présenter votre message et laisser une trace | Court, personnalisé, avec un lien de désinscription | |
| Être reconnu avant l’appel | Commenter et partager avant de vendre | |
| Recommandation | Demander à un client satisfait de vous présenter | Le canal le plus efficace, et le plus oublié |
| Visite sur place | Commerces et artisans de proximité | Choisir l’heure creuse du prospect |
Une séquence qui fonctionne bien : un e-mail personnalisé, un appel deux ou trois jours plus tard, puis un message sur LinkedIn. Trois contacts différents, une semaine, un seul objectif : obtenir un échange de vingt minutes.
Noter chaque contact
Chaque appel, chaque réponse, chaque rendez-vous doit être noté, avec une date de prochaine action. Un tableur suffit pour commencer. Sans cette trace, la moitié des relances ne se font jamais. Pour transformer ensuite vos rendez-vous en signatures, appliquez notre méthode pour relancer un devis en quatre étapes.
Ce que la loi autorise, et ce qu’elle interdit
Les règles diffèrent selon que vous prospectez des entreprises ou des particuliers.
- E-mail vers des professionnels. Vous pouvez écrire sans accord préalable, si votre message est en rapport avec la profession de la personne. Elle doit être informée de l’usage de son adresse et pouvoir refuser simplement les envois suivants (CNIL).
- E-mail vers des particuliers. Il faut leur consentement préalable, sauf pour un client existant à qui vous proposez des produits ou services analogues (CNIL).
- Téléphone vers des particuliers. Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique des consommateurs est interdit sans leur consentement préalable, sauf s’il porte sur un contrat en cours. Le dispositif Bloctel a disparu à cette date. Quand l’appel est autorisé, il ne peut avoir lieu qu’en semaine, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h (service-public.gouv.fr).
- Téléphone vers des professionnels. Le consentement préalable n’est pas exigé : l’appel doit concerner l’activité de votre interlocuteur, et il peut s’y opposer (CNIL).
- Durée de conservation. Les données d’un prospect peuvent être conservées trois ans à compter de leur collecte ou du dernier contact venant de lui (CNIL).
Si vous vendez aussi à des particuliers, comptez donc sur les recommandations, votre site et vos clients existants plutôt que sur l’appel à froid.
Semaines 11 à 13 : mesurer et ajuster
Les quatre chiffres à suivre
Chaque semaine, notez :
- le nombre de prospects contactés ;
- le nombre d’échanges obtenus (appel de fond ou rendez-vous) ;
- le nombre de devis envoyés ;
- le nombre de devis signés et leur montant.
Divisez chaque chiffre par le précédent : vous voyez où votre prospection « fuit ». Beaucoup de contacts mais peu de rendez-vous ? Votre message ou votre cible est à revoir. Beaucoup de devis mais peu de signatures ? Le problème est dans votre offre, votre prix ou vos relances.
Exemple illustratif
Une entreprise de services cible 150 entreprises sur 12 semaines d’action, soit 12 à 13 nouveaux contacts par semaine.
| Étape | Taux | Résultat |
|---|---|---|
| Entreprises ciblées | 150 | |
| Interlocuteurs joints | 60 % | 90 |
| Rendez-vous obtenus | 20 % des joints | 18 |
| Devis envoyés | 50 % des rendez-vous | 9 |
| Devis signés | 1 sur 3 | 3 |
Avec un panier moyen de 4 000 € HT, ces 3 nouveaux clients représentent 12 000 € HT de chiffre d’affaires. Surtout, l’entreprise connaît désormais ses taux : pour signer 6 clients le trimestre suivant, elle sait qu’il lui faut environ 300 entreprises ciblées, ou un meilleur taux de rendez-vous.
Ces taux sont des hypothèses pour illustrer le calcul : les vôtres seront différents. C’est justement pour les découvrir que l’on mesure.
Décider pour le trimestre suivant
À la fin des 90 jours, gardez le canal qui a produit le plus de rendez-vous, abandonnez celui qui n’a rien donné, et resserrez la cible sur le type de client qui a signé. Un nouveau client se mesure aussi en marge, pas seulement en chiffre d’affaires : un gros client qui négocie tout peut rapporter moins qu’un petit.
Votre calendrier sur 90 jours
| Semaines | Objectif | Livrable |
|---|---|---|
| 1 | Portrait du client idéal | Une page de description |
| 2 | Liste et message | 150 entreprises, un message en une phrase |
| 3 à 10 | Prospection régulière | Deux créneaux par semaine, contacts notés |
| 11 et 12 | Relances et rendez-vous | Devis envoyés et relancés |
| 13 | Bilan | Les quatre chiffres et les décisions du trimestre suivant |
Les erreurs qui font échouer un plan de prospection
- Viser tout le monde. Sans cible, votre message est vague et personne ne se reconnaît.
- Parler de vous au lieu du client. Le prospect veut savoir ce qu’il y gagne, pas l’histoire de votre entreprise.
- Arrêter au premier « non ». Beaucoup de ventes se font après plusieurs contacts. Notez la date de la prochaine relance.
- Ne rien mesurer. Sans les quatre chiffres, vous ne savez pas quoi corriger.
- Prospecter seul dans son coin. Un point de 30 minutes chaque semaine, même avec un associé, aide à tenir le rythme.
Construire ce plan avec vous, puis le suivre chaque semaine jusqu’à ce qu’il devienne une habitude, c’est l’objet de notre plan commercial 90 jours. Et si vous hésitez à vous faire accompagner, notre guide sur ce que coûte un consultant pour une TPE vous aide à comparer les formats et les prix.
Questions fréquentes
Combien de temps consacrer à la prospection chaque semaine ?
Environ quatre heures, en deux créneaux fixes, suffisent pour une TPE. La régularité compte davantage que le volume : mieux vaut quatre heures chaque semaine qu’une journée entière une fois par trimestre.
Peut-on encore prospecter par téléphone en 2026 ?
Oui, auprès des professionnels, si l’appel concerne leur activité. Auprès des particuliers, c’est interdit depuis le 11 août 2026 sans leur consentement préalable, sauf contrat en cours.
Faut-il acheter un fichier de prospects ?
Pas forcément. La base Sirene de l’INSEE est gratuite et permet de filtrer les entreprises par activité, code postal et taille. Vos anciens clients et devis perdus sont aussi une liste précieuse.
Combien de clients peut-on espérer en 90 jours ?
Cela dépend de votre cycle de vente et de votre panier moyen. L’important est de mesurer vos taux à chaque étape pendant ces 90 jours : ils vous diront combien de contacts il faut pour signer un client.
Faut-il un logiciel pour suivre sa prospection ?
Pas au départ : un tableur bien tenu suffit. Un logiciel de gestion commerciale devient utile quand vous suivez plus d’une cinquantaine de contacts, ou à plusieurs.
Sources
- INSEE — La base Sirene
- data.gouv.fr — API Recherche d’entreprises
- CNIL — Prospection commerciale par courrier électronique, SMS, MMS et automate d’appel
- CNIL — Prospection commerciale par téléphone : quelles sont les règles ?
- service-public.gouv.fr — Démarchage téléphonique des consommateurs (actualité mise à jour le 11 août 2026)
- CNIL — Questions-réponses sur les référentiels de gestion des activités commerciales