En bref : un devis sans réponse est rarement un refus : le plus souvent, le client n’a pas encore décidé. Relancez-le quatre fois au maximum, sur trois à quatre semaines, et apportez à chaque fois quelque chose de nouveau : une précision, une option, une échéance. Puis notez chaque devis dans un tableau de suivi : c’est lui, plus que le texte des messages, qui fait monter votre taux de signature.
Pourquoi tant de devis restent sans réponse
Le silence d’un client a presque toujours une raison concrète. Il n’a pas encore lu le devis. Il ne comprend pas ce qui justifie le prix. Il doit en parler à un associé, à son conjoint ou à son banquier. Il compare avec un concurrent. Ou le projet est simplement passé au second plan.
Une relance utile cherche à savoir laquelle de ces raisons bloque. Le classique « Je me permets de revenir vers vous concernant notre devis » ne le fait pas : il demande une réponse sans rien apporter.
Avant d’envoyer : préparer la relance
- Indiquez une durée de validité sur le devis. Aucun texte n’impose de durée : c’est vous qui la fixez. Elle crée une échéance naturelle pour votre dernière relance (Captain Contrat).
- Annoncez la suite dès l’envoi. Une phrase suffit : « Je vous appelle jeudi pour en parler. » Votre relance devient alors un rendez-vous attendu.
- Présentez le devis plutôt que de l’envoyer seul. Dix minutes au téléphone pour expliquer le prix évitent bien des silences.
Le calendrier en 4 relances
| Quand | Canal | Objectif |
|---|---|---|
| 2 jours après l’envoi | Téléphone ou SMS | Vérifier que le devis est bien reçu et proposer un échange de 10 minutes |
| 1 semaine après l’envoi | Apporter une précision utile et faire émerger l’objection | |
| 2 semaines après l’envoi | Téléphone | Savoir qui décide, quand, et ce qui bloque |
| 5 jours avant la fin de validité | Rappeler l’échéance et clore proprement |
Pour un dépannage ou une demande urgente, resserrez ce calendrier sur quelques jours.
4 modèles de messages prêts à copier
Remplacez les éléments entre crochets. Gardez des messages courts : ils se lisent sur un téléphone.
Relance 1 : vérifier la réception (SMS)
Bonjour [Prénom], c’est [Votre prénom] de [Entreprise]. Je voulais m’assurer que vous aviez bien reçu le devis pour [projet] envoyé [jour]. Avez-vous 10 minutes cette semaine pour que je vous le présente ?
Relance 2 : apporter une précision (e-mail)
Objet : Votre projet [projet] : une précision sur le devis
Bonjour [Prénom],
En reprenant votre devis, un point mérite d’être précisé : [ce qui est inclus, la différence entre deux options, le délai de réalisation].
Si le budget est un sujet, je peux vous proposer une version [plus simple, en deux temps] sans toucher à [l’élément clé du projet].
Quel est le point qui vous fait hésiter aujourd’hui ?
Relance 3 : faire émerger la décision (téléphone)
Quatre questions, dans cet ordre :
- « Où en est votre réflexion sur le projet ? »
- « Qui d’autre participe à la décision ? »
- « Qu’est-ce qui vous ferait dire oui ? »
- « Si nous démarrons le [date], cela vous convient-il ? »
Relance 4 : rappeler l’échéance et clore (e-mail)
Objet : Devis [numéro] : valable jusqu’au [date]
Bonjour [Prénom],
Votre devis pour [projet] reste valable jusqu’au [date]. Après cette date, je ne pourrai plus garantir [le prix, le créneau de démarrage].
Si le projet est reporté ou confié à un autre prestataire, un simple mot me suffit : je classerai le dossier. Et si vous souhaitez avancer, je bloque votre créneau dès votre accord.
Ce dernier message obtient souvent une réponse, même négative. Une réponse négative vaut mieux qu’un silence : elle vous dit pourquoi vous avez perdu.
Les erreurs qui coûtent des signatures
- Proposer une remise sans qu’on la demande. Sur un devis de 10 000 € avec 30 % de marge, une remise de 5 % retire 500 € : un sixième de votre marge. Réduisez plutôt le périmètre que le prix.
- Relancer sans rien apporter. Chaque message doit contenir une information, une question ou une échéance.
- Relancer indéfiniment. Après la quatrième relance, classez le devis et notez la raison.
- Compter sur sa mémoire. Sans date de relance notée, beaucoup de relances ne se font jamais.
Suivre ses devis : le tableau qui fait signer plus
Un tableau simple suffit, dans un tableur ou dans un logiciel de gestion commerciale (CRM) :
| Colonne | Pourquoi |
|---|---|
| Date d’envoi | Calculer les dates de relance |
| Client et projet | Savoir de quoi on parle |
| Montant HT | Prioriser les relances |
| Prochaine relance | Ne jamais en oublier une |
| Statut | En cours, signé, perdu |
| Raison si perdu | Prix, délai, concurrent, projet abandonné |
Calculez chaque mois votre taux de transformation : devis signés ÷ devis envoyés. Prenons une entreprise qui envoie 40 devis par mois, d’un montant moyen de 3 000 € HT. Si elle gagne 5 points de taux de transformation, elle signe 2 devis de plus, soit 6 000 € de chiffre d’affaires supplémentaire chaque mois, sans un seul nouveau contact. (Exemple illustratif.)
La colonne « Raison si perdu » est la plus précieuse : si « prix » revient souvent, c’est votre offre ou votre présentation qu’il faut revoir, pas vos relances.
Un devis signé n’est pas encore de l’argent sur votre compte. Facturez vite et suivez vos encaissements : notre guide Chiffre d’affaires en hausse, trésorerie en baisse explique pourquoi.
Mettre en place ce suivi, l’argumentaire et un point commercial chaque semaine, c’est le cœur de notre plan commercial 90 jours.
Questions fréquentes
Combien de fois faut-il relancer un devis ?
Trois à quatre fois, sur trois à quatre semaines. Au-delà, clôturez le dossier par un dernier message qui rappelle l’échéance, puis notez la raison de la perte.
Vaut-il mieux relancer par téléphone ou par e-mail ?
Alternez. Le téléphone sert à comprendre ce qui bloque. L’e-mail laisse une trace écrite et rappelle une échéance.
Combien de temps un devis reste-t-il valable ?
Aucun texte n’impose de durée : vous la fixez vous-même sur le devis. Si aucune durée n’est indiquée, vous devez maintenir votre offre pendant un délai raisonnable.
Un devis signé engage-t-il le client ?
Oui. Un devis signé par le client a la valeur d’un contrat. Un devis non signé ne l’engage pas.
Que répondre à un client qui trouve le devis trop cher ?
Demandez-lui par rapport à quoi : un autre devis, son budget, ou ce qu’il pensait payer. Selon la réponse, expliquez ce qui justifie l’écart ou proposez de réduire le périmètre plutôt que le prix.